愛車を手放すとき、どうせなら一円でも高く売りたい——。誰もがそう思うはずです。ところが同じ車でも、「どこに出すか」「どう準備するか」で査定額が数十万円変わることは、ちっとも珍しくありません。今回は、これまで2000台以上を手がけてきた中古車マイスター・くに社長に、車を高く売るためのコツをじっくり聞きました。難しい交渉術の話ではありません。誰でも今日から実践できる、考え方の話です。実際にディーラー下取り20万円が、買取では40万円になった実例も交えてご紹介します。

高く売るコツは、大きく分けて「2つ」

社長がまず挙げたのは、高く売るために大切なのは「どこに売るか（お店選び）」と「車の準備」の2つだ、ということでした。片方は査定に出す前に決まってしまう部分、もう片方は自分の手で査定額を底上げできる部分です。

細かく分ければ5つほどになりますが、まずはこの2本柱を押さえておけば大きく外しません。それぞれ、順番に見ていきましょう。

お店選び①：なぜ「オークション行き」だと安くなるのか

多くの車屋さんは、買い取った車を業者オークションに出します。それを別の業者が仕入れ、店頭に並べて販売する。つまり、あなたの車が次の持ち主に届くまでに2つほど「クッション」が入るのが一般的な流れです。

問題は、そのクッションごとに利益が抜かれること。たとえばどこかが5万円、こっちも5万円と抜いていけば、そのぶん最初の査定額は下がってしまいます。さらにオークションには手数料や輸送費、消費税といったコストもかかります。こうした費用は、めぐりめぐって売り手の査定額から差し引かれることになるのです。

お店選び②：一番高いのは「その車を売っていそうな店」への直販

ではどこに売れば一番高いのか。社長の答えはシンプルで、「自分の車を実際に扱っていそうなお店」に直接売ること。あなたの車が、そのまま店頭に並びそうなお店です。そういう業者は「これはうちで直販できる」と判断し、通常より高い値段を付けようとしてくれます。オークションの手数料もかからないぶん、頑張った金額が出てきやすいのです。

もう一つ大きいのが「素性がわかる」という点。オークションで仕入れた車は、正直なところ誰がどう使っていたか分かりません。ですがエンドユーザーから直接買い取れば、「こういう人が、こう乗っていた」とはっきり分かる。だから買う側も安心して、より値段を攻めやすくなる、というわけです。次にその車を売るときも「前の持ち主はこういう方でした」と胸を張って説明できるので、業者にとってはありがたい話なのです。

新しい車は大手で競わせ、古い車は専門店へ

ただし、これはどんな車にも当てはまるわけではありません。現行のN-BOXや現行のアルファードのような新しくて人気の車は、愛's Countryのような店でも結局オークションに流すことが多く、そこまで金額を攻めきれないのだそう。こうした車は、大手の中古車買取に何社も競らせて、金額をつり上げていくほうが有利です。

逆に、年数の乗った車はどうか。新車で買って9年ほど経った車になると、ディーラーの下取り査定はぐっと安くなりがちです。けれど、乗っている本人からすれば「まだまだ走れる」一台。こういう車は、100万円前後の車を主に扱っているような業者のほうが高く買ってくれる可能性が高いのです。自分の車が新しめなのか、それとも年数寄りなのかを見極めて、売り先を選び分ける。これだけで結果はぐっと変わります。

実例：ディーラー下取り20万が、買取では40万に

ここで社長が、実際にあった話を聞かせてくれました。3年ほど前、継続して担当しているお客様が、新車で買って9年・走行3万kmほどの車をディーラーで同じ車種の新車に買い替えようとしていたときのこと。ディーラーの下取り査定は20万円でした。

そこで愛's Countryが買い取ると、金額は40万円。なんと下取りの倍です。決め手は、その車の程度の良さでした。1年点検をきちんと受け、ペットも乗せず、タバコも吸わず、きれいに使っていた——。9年落ちでも3万kmちょっとという低走行もあり、社長も安心して金額を攻められた。買い取ったあとは車検を取り直し、しっかり整備して次の方へ。結果、その車はあっさり売れていったといいます。しかも「こういう人が、こう乗っていた」と説明できるぶん、次の販売もスムーズだったそうです。売り手・買い手・次のオーナー、みんなが得をする——これが直販の理想形といえます。

車の準備①：まず「きれいに見せる」、そしてセールスポイントを用意する

ここからは、自分の手でできる「車の準備」です。一括査定でも、直接の買取でも共通する話。まずは「自分の車を、よりよく見せる」こと。具体的には、洗車をしておく、車内を掃除して食べこぼしを片づけておく。査定するのも相手は人間ですから、汚れていればどうしても評価は下がりがちです。最低限きれいにしておくのは、手軽にできる第一歩です。

もう一つがセールスポイントの用意。「直近でこの部品を交換した」「この時期にコーティングを施工した」「新車のときにこのオプションを付けた」——。こうしたプラス材料を自分から伝えておくと、相手も加点しやすくなります。自分の車の良いところは、遠慮せずアピールしておきましょう。

車の準備②：正直に伝えるほど、査定は上がる

意外に思うかもしれませんが、正直に伝えることが、結局いちばん査定を上げます。事故歴などは現場で見て分かることに限りがあり、「事故はしていません」と言った車に後から修復歴が見つかれば、契約によっては減額の対象になることもあります。

さらに現実的な話として、査定の途中で申告していなかった小傷がポロポロ出てくると、「このお客さん、何か隠しているのでは」と疑われてしまう。すると「安全をみて5万円ほど寄せておこうか」と、金額が下がる方向に働きます。逆に、誠意を持って全部きちんと話しておけば、「この人は信用できる。ならギリギリまで頑張ろう」となる。嘘をつかず正直に、が結局いちばん得なのです。

「希望額」は持っておく。ただし相場外れの要求は逆効果

最後にもう一つ。1円でも高く売りたいのは皆同じですが、その前に「ここまで出たら売る」という自分なりのゴール（希望額）を持っておくことも大切だ、と社長は言います。特に一括査定ではなく、自宅などに査定に来てもらう場合は、希望額を正直に伝えたほうがいい。その車に魅力があれば、直販できるお店はちゃんと金額を出してくれます。

ただし、注意点も。ネットの販売サイトに出ている強気な価格を持ち出して「これで買ってください」と相場からかけ離れた額を突きつけると、かえって相手にされなくなります。「自分のことしか考えていない人」と受け取られてしまうからです。適切な相場観のうえで、無理のないゴールを設けておく。これが交渉の土台になります。

車を手放すなら、愛's Countryの買取もご検討ください

あらためて整理すると、車を高く売るコツは「その車を売っていそうなお店に直接売る」ことと、「きれいに・正直に・セールスポイントを添えて準備する」こと。この2本柱に尽きます。どちらも特別な知識はいりません。今日からできることばかりです。

愛's Countryは販売だけでなく買取も行っています。とくに社長が「大好き」と語るのが、今回の実例のような年数は経っていても、走行距離が少ない一台。こうした車なら、頑張った金額を出せるかもしれません。「うちにありそうな車だな」と思ったら、まずは一度ご相談ください。あなたの愛車にふさわしい売り先を、一緒に見つけます。